Стальной бизнес семьи

Денис Измайлов

Развитие металлообрабатывающей промышленности и машиностроения и общий подъем экономики заставляет металлотрейдеров расширять сферы влияния

Валерий Соснин Фото: "Красо"

Одна из крупнейших региональных компаний в сфере металлотрейдинга ООО "Красо" потеряла в авиакатастрофе своего руководителя Олега Соснина. Многих участников рынка интересовала дальнейшая судьба столь заметного игрока не только в Кузбассе, но и во всем Сибирском федеральном округе. Руководство компании взял в свои руки отец погибшего Валерий Соснин. До этого он занимался организацией снабжения и сбытом продукции на одном из новокузнецких угольных разрезов. О том, какой видится перспектива "Красо" и как оценивает ситуацию на рынке металлов ее новый директор, мы узнали, пообщавшись с Валерием Сосниным.

- Валерий Иванович, трагическая смерть вашего сына вызвала среди ваших клиентов и конкурентов определенные волнения. Понимаю, что тема болезненная, но многие на рынке металла задаются вопросом: "Даже если бизнес остается в руках членов семьи, гарантирует ли это устойчивость компании?".

- Вы правильно отметили, бизнес остался в руках семьи, и, несмотря на то что я пришел из другой отрасли - угольной, менять выстроенную сыном стратегию и политику компании не собираюсь. Действительно, к нам проявляли скрытый интерес по этому поводу почти все, кто задействован в этом сегменте. Людей волнует неопределенность, даже пугает. В ближайшее время они убедятся, что их опасения были беспочвенными.

- Кстати, об опасениях. Информация об объемах закупки металла у производителя дилерами классифицируется как секретная. С чем это связано?

- Все очень просто. Кому-то реализуют металл по более низкой цене, а кто-то платит больше. Наработанные Олегом Валерьевичем деловые связи и контакты функционируют как и прежде, остались друзья и стратегические партнеры, сомнений в них нет.

- Какие самые болезненные точки в этом сегменте рынка усложняют вашу жизнь?

- Самым больным местом у любого металлотрейдера является логистика. Постоянно приходится решать вопросы доставки через железную дорогу, стараться сократить простой вагонов. Важно также содержание склада и грамотное складирование.

- Валерий Иванович, несмотря на то что вы работали в угольной промышленности, наверняка помните хаос на рынке металлопродукции в 1990−е годы. Каким образом удалось упорядочить и сохранить бизнес сегодняшним игрокам и компании "Красо" в частности?

- В 1990−х годах наблюдалось большое число мелких компаний, работающих в сегменте металлотрейдинга. Все это продолжалось до начала 2000−х, пока "Евраз" не пришел на кузбасскую площадку и не начал приобретать заводы-производители : Кузнецкий, Западно-Сибирский металлургические комбинаты. С приходом основного поставщика - "Евраз Груп" - условия сотрудничества перешли на долгосрочную программу. Со временем все изготовители стали работать с дилерами по такой схеме, когда договоры о покупке формируются на год. Ежемесячно закупщик должен приобретать металл в объеме не менее трех тысяч тонн. К тому же производители берут стопроцентную предоплату. В результате остаться на рынке смогли только крупные металлотрейдинговые компании, оттеснив мелких и ненадежных игроков. Это "ЕвразМеталлСибирь", "Красо", "Стилэкс", "Нордком". В Кемерове - "Стройсервис", "Белон".

На формирование и упорядочивание рынка металлотрейда в 2000−х повлияла в первую очередь конкуренция, которая оформилась в стандартную форму: цена, качество и так далее. А раньше, как вы понимаете, конкуренция была совсем другая.

- Понятно, что самый крупный производитель металла в Сибирском федеральном округе - холдинг "Евраз Груп". Но делаете ли вы и ваши конкуренты по металлотрейдингу закупки у других поставщиков?

- Безусловно. Мы сотрудничаем с Ашинским металлургическим заводом, торговым домом "ЭСТАР", "Амурметаллом", а также рядом других предприятий России. Но доля сырья с "Евраза", конечно, выше и составляет около 70 процентов. Кузбасским трейдерам выгодней приобретать металл в своем регионе, чем везти с Урала.

- А федеральные и региональные трейдеры не угрожают местным игрокам? Могут ли они прийти и занять часть рынка?

- Здесь мы можем спать спокойно. Несколько лет назад в Кузбасс пришла екатеринбургская промышленная компания металлопроката. У них около 22 филиалов по стране. Затем появился "МечелСервис", тоже с Урала. Возможно, к федеральным игрокам можно отнести дилера Магнитогорского металлургического комбината "УралСибТрейд". Но это не повлияло на наш бизнес. Можно сказать, что для нас они неопасны.

- Хотите сказать, что металлотрейдерам не тесно на внутреннем рынке?

- Это, скорее, вопрос борьбы за ценного клиента. Многие открыто и скрыто демпингуют ради того, чтобы заполучить клиента. Бывали случаи, когда в прайс-
листе дилер указывает одну цену, а в заявке клиенту на 18 процентов ниже. Получается вроде аукциона вслепую, где предметом торга между трейдерами выступает заказчик.

- А боретесь ли вы за клиента за пределами Кемеровской области?

- Любая металлотрейдинговая компания заинтересована в том, чтобы быть как можно ближе к своим непосредственным контрагентам. Казалось бы, мы ограничены своим регионом. Но для качественного сотрудничества в других областях мы создали сеть филиалов, где есть не только офисы, но и склады сырья. Для клиента важно видеть товар воочию и иметь возможность сразу приобретать продукцию.

Активность контрагентов заметно возросла с 2004 года. Это связано с общим экономическим подъемом. Металлообрабатывающая промышленность, машиностроение начали набирать обороты. Повлияла на спрос в последний год и реализация национальных проектов в сфере строительства.

- С какими отраслями металлотрейдерам выгодней всего работать и как формируются приоритеты? Подобно примеру с национальными проектами и строительством?

- На самом деле мы всеядны. Основной хлеб нам дает расширение емкостей внутреннего рынка за счет медленного, но верного подъема экономики. И здесь эффективны отрасли, связанные с добычей, - нефть, уголь, газ, золото, а также металлопереработка: машиностроение, изготовление металлоконструкций и строительство. Машиностроительные заводы Кузбасса активно покупают сырье для производства: Анжеро-Судженский, Юргинский машиностроительные заводы, братский завод "Тимокс", красноярский "Сибинстрем". Именно эти отраслевики стабильно формируют прибыль. А уже за ними идут направления химической промышленности, энергетики, приборостроительные заводы.

- Насколько обширна ваша сеть филиалов?

- Помимо центрального офиса в Новокузнецке, у нас работает девять филиалов в Сибирском федеральном округе, которые мы начали открывать в 2005 году. Это Кемерово, Новосибирск, Абакан, Барнаул, Иркутск, Братск, Красноярск, Омск, Томск. В перспективе - Тюмень и города Восточной Сибири.

- Расширяя границы поставок и сбыта, вы можете оценивать долю спроса: в Кузбассе, других регионах?

- По нашим исследованиям, потребность в металле в Сибири и на Дальнем Востоке не превышает 20 процентов. Это связано и с пониженной плотностью населения в названных регионах, меньшими инвестициями в производство, большими расстояниями. Основной же потенциал сосредоточен за Уралом, в европейской части России и составляет порядка 70 процентов. Но пока мы реализуем большую часть продукции в сибирском регионе, на который приходится 60 процентов продукции и 30 процентов - непосредственно на Кемеровскую область. С открытием филиалов за Уралом доля федеральных продаж будет расти.

- Получается, на экспорт приходится десять процентов металла. Почему так непривлекателен иностранный рынок?

- Его привлекательность падает из-за перенасыщенности экспортного рынка и интересов москвичей, если мы говорим о Западной Европе. Весь экспорт проходит через "московские ворота", где либо все места уже поделены, либо требуются очень крупные средства для входа. Да и российский рынок для нас более привлекательный и перспективный. Тем более что московские и европейские металлотрейдеры не заинтересованы в формировании поставок вглубь страны. Большинство дилеров пугает сложная логистика. Куда проще отгрузить металл в Польшу и другие европейские страны. Впрочем, мы полностью не отказываемся от экспортного направления. Наши отгрузки сфокусированы на странах СНГ: Казахстане, Таджикистане, Узбекистане.

- А внедренная вашим сыном система менеджмента качества ISO 9001 на предприятии в 2007 году, выходит, не помогла отладить систему доставки и складирования? Или она внедрялась для клиентов как показательная акция?

- Нет. В моем глубоком убеждении система качества нужна не для привлечения контрагентов, а для наведения порядка в самой организации. И в первую очередь внедрение этой технологии управления помогло нам упорядочить и оптимизировать логистику. Многим кажется, что это лишь бумага для вида. Ведь в Новокузнецке ни одна металлотрейдинговая компания не стала внедрять ISO 9001. А мы убедились, что порядка действительно стало больше. Например, написали руководящий документ "Управление несоответствующей продукцией", и поставки, как от производителя, так и контрагенту попали под жесткий контроль. На начальном этапе мы отслеживаем некондицию металлопроката путем жесткого контроля. Те же стропальщики при отгрузке у поставщика делают фотоотчет и надлежащие записи в журнале. Когда распределена ответственность за каждым сотрудником, число нарушений и проблемных мест резко сократилось. Оставшиеся сложности в логистике связаны с подрядными организациями, которые нам сложно контролировать. Но, как правило, мы укладываемся в заданные заказчиками сроки.