Спецуслуги с востока

Глобальная компания может вырасти даже из отечественного легпрома, если она создаст мощную торговую инфраструктуру и сформирует надежную систему кооперации с партнерами

Евгений Шувалов

Фото: Олег Слепян

Самая дерзкая мечта отечественного бизнеса - стать глобальным игроком. До недавнего времени на мировом рынке Россия была представлена исключительно компаниями сырьевого сектора, такими как "Газпром" или "ЛУКойл". Однако сегодня амбиции завоевать мир появились и у представителей российского потребрынка. Многие из них: "Вимм-Билль-Данн", "Калина", "Пятерочка" - уже вполне серьезные претенденты на звание глобальных игроков. Эти компании нарастили капитализацию до миллиарда и выше, освоили современные технологии производства и продвижения продуктов в России и в ближнем зарубежье и вплотную подошли к рынкам западных стран.

Примечательно, сегодня среди таких компаний есть игроки не только активно растущих потребительских рынков (розничного, пищевого, косметического), но и представители довольно-таки стагнирующих отраслей, например легпрома. Одна из таких компаний - "Восток-Сервис". Компания входит в двадцатку крупнейших в мире поставщиков спецодежды, обуви и средств защиты труда. Оборот "Восток-Сервиса" составляет 600 млн долларов и к 2010 году перевалит за миллиард. Сегодня это самый перспективный кандидат в глобальные игроки в отечественном легпроме. "Восток-Сервис" появился 15 лет назад, когда у нас в стране никто даже не слышал о современных стандартах безопасности на рабочем месте, и фактически сформировал рынок охраны труда в России. Сегодня компания - безусловный лидер этого рынка с долей около 30%. "Восток-Сервис" также доминирует на рынках Казахстана, Украины и Белоруссии. В течение года компания работает в странах Восточной Европы, где уже имеет сильные позиции, в ближайших планах - выйти на рынки Германии, Франции и Великобритании.

Амбиции компании связаны не только с молодостью ее менеджеров (всем им не более сорока), но и с уникальным рыночным опытом. "Восток-Сервис" прошел все стадии развития классической транснациональной корпорации - формирование торговой инфраструктуры, разработка инновационных продуктов, постоянное освоение новых рынков.

Фото: Олег Слепян

Безусловно, ни о каком покорении мира в "Восток-Сервисе" поначалу не думали - развивались, следуя элементарному здравому смыслу. "А недавно оглянулись: да мы крутые! Компании, подобные нашей по обороту и технологиям, сегодня есть только в США! - говорит не без гордости Евгений Шувалов, коммерческий директор "Восток-Сервиса". - При этом у нас есть преимущества: у нас шире ассортимент и компания наша моложе".

Приодеть бизнес

История компании "Восток-Сервис" начиналась в авиационном институте, где учились будущие ее руководители. К концу учебы молодым инженерам стало ясно, что с мечтой строить красивые лайнеры придется попрощаться - распределения не будет. Как и многие в начале 90−х, выпускники занялись торговлей.

Однажды у молодых людей случился необычный подряд на продажу военной одежды и обуви - Минобороны распродавало свои склады. Ребята обзванивали предприятия по справочнику и спрашивали, не нужна ли спецодежда? Неожиданно кирзовые сапоги и телогрейки пошли на ура. "Нас постоянно спрашивали: а нет ли еще брюк ватных, касок? И мы задумались: где бы все это достать? Отыскали фабрики, которые занимались пошивом спецодежды, и стали размещать на них заказы", - вспоминает Шувалов. Структуры Госснаба, традиционные поставщики спецодежды на отечественные предприятия, серьезной конкуренции выпускникам не составляли. "Мы были готовы обслужить любое предприятие, где бы оно ни находилось, причем очень быстро и качественно - сказывался наш корпоративный дух, - подчеркивает Шувалов. - Компанию назвали в память о комсомольской юности и стройотрядах на Дальнем Востоке - "Восток-Сервис"".

Чтобы привлечь еще больше клиентов, молодые люди начали давать рекламу - клеить стикеры в метро. А через некоторое время поставили на складе с продукцией телетайп (на факс не хватало денег). И заказы пошли лавиной. Заказчики бывали разные, самым крупным из них оказалось предприятие "Дип-комфорт", обеспечивающее посольства. Многие из заказчиков поначалу могли расплачиваться только бартером, и "Восток-Сервису" пришлось учиться сбывать самый разный товар. "Чем мы только не торговали! Металл и нефть отправляли в Китай и на Дальний Восток. Торговали книгами, сгущенкой, пшеном. Даже рыбой. Помню, две машины рыбы... Одну продали, а вторую - нет. И она пропала, ужас, - рассказывает Шувалов и добавляет: - Зато бартерные схемы позволили нам наработать настоящие, долгосрочные отношения с компаниями".

Он с удовольствием вспоминает то время, когда днем работали с заказами, а ночью разгружали фуры с товаром: "Друзья смотрели на наш бизнес скептически: валенки, телогрейки! Что за ерунда! Лучше займитесь машинами, компьютерами. А между тем дело-то обещало быть перспективным".

Действительно, в 1995-1996 годах в России понемногу стала оживать промышленность, а значит, появился спрос на спецодежду и спецобувь. Чтобы быть поближе к растущим индустриальным компаниям, "Восток-Сервис" начал развивать региональную сеть. Первые филиалы появились в Рязани, Омске, Архангельске, Липецке. Было решено, что 80% акций каждого филиала остается в собственности компании. "Это позволило нам создать лояльную сбытовую сеть, которая занималась поставками только нашего продукта, и бренд "Восток-Сервис" скоро стал известен бизнесу", - объясняет Шувалов. Так среди клиентов оказались самые передовые компании: РАО ЕЭС, "Роснефть", "Сибнефть", "ЛУКойл", ТНК-BP, "Норильский никель", "Русал".

Наличие масштабной дилерской сети позволило успешно конкурировать с другими компаниями, появляющимися на рынке спецодежды. К середине 90−х спецодеждой стали активно торговать, например, компании "Тракт" и "Техноавиа". Но они работали с оптом и не имели, как "Восток-Сервис", выхода на конечного потребителя.

А "Восток-Сервис" уже занимался розницей - первый собственный магазин открылся в 1997 году в Кирове. В этом был свой резон: корпоративная культура в России находилась в зачаточном состоянии, и далеко не все предприятия готовы были потратиться на персонал. В фирменном магазине "Восток-Сервиса" рабочие могли самостоятельно купить нужную им одежду и обувь. Розница стала самым быстрорастущим проектом компании - ее оборот ежегодно удваивался.

Модный сварщик

"Торговля - наша ключевая компетенция", - любит повторять Евгений Шувалов. Однако "Восток-Сервису" суждено было стать не только торговой, но и производственной компанией. Фабрики, которые отшивали для него хлопчатобумажные костюмы и ватные куртки, к концу 90−х, как и весь российский легпром, оказались на грани банкротства. Однажды директорат Спасской швейной фабрики (самого крупного поставщика "Восток-Сервиса") предложил его менеджерам поучаствовать в приватизации. Так фабрика получила бы постоянно загруженные мощности, а значит, и возможность уменьшить долги. В "Восток-Сервисе" задумались: на своем производстве можно лучше контролировать качество и сроки исполнения заказа, которые часто были не на высоте.

Фото: Олег Слепян

В итоге компания скупила еще несколько поставщиков, и к 2006 году в ее состав входило уже десять текстильных, швейных и обувных фабрик. Предприятия быстро набрали силу. Торжокская обувная фабрика, например, по объему выпуска - 1,4 млн пар обуви в год - оказалась на третьем месте в стране.

Наличие производства стало важным преимуществом "Восток-Сервиса", особенно после кризиса. Свои мощности давали возможность более оперативно реагировать на спрос и работать по спецзаказам. В то время промышленные предприятия активно формировали корпоративный стиль, вводили новые услуги и нуждались в нешаблонной одежде.

Но самое главное, производство позволило торговой компании выйти на принципиально новый уровень - инновационный. Российский рынок спецодежды просто в силу климатических особенностей требовал уникального продукта. "Не многие европейцы сделают костюм, который выдержит морозы ниже 40 градусов", - утверждает Шувалов. Компания начала инвестировать в разработку новых технологий производства одежды для защиты от низких температур. Так появилась серия "Зима", хитом которой стал костюм "Монблан" - уникальной конструкции, сверхлегкий, с современным утеплителем. В этом костюме можно было трудиться при температуре ниже 40 градусов полный рабочий день, и даже почти два часа - при минус шестидесяти. Ранее наших рабочих в морозы спасали только овчинные полушубки. Но они, хотя и неплохо согревали, были очень тяжелы и потому сковывали движения. Намокая же, становились еще тяжелее и почти не поддавались просушиванию.

Другая новинка "Восток-Сервиса" - серия спецодежды "Электра" для защиты от термических факторов электродуги. Впервые в России костюм для электрика был сшит из огнестойкого хлопка. Раньше такую одежду изготавливали из синтетических тканей, она плохо впитывала влагу и зачастую вызывала аллергию. Для серии "Химик" в "Восток-Сервисе" придумали костюмы и халаты из уникальной противокислотной ткани. А для серии одежды "Вулкан" (защищающей от высоких температур, расплавленного металла и искр) - костюмы из алюминизированной ткани.

Инновации приблизили "Восток-Сервис" к западным технологиям производства спецодежды. Впрочем, компания пошла по пути зарубежных коллег не только в функциональности, но и в дизайне. "И на производстве человек желает хорошо выглядеть, стандартные рабочие костюмы быстро надоедают, значит, снижается и производительность труда, - убеждена Анастасия Парухина, руководитель направления "Спецодежда". - Для этого мы работаем над расцветками моделей. Наша коллекция одежды в 2007 году выполнена в красно-серой гамме, столь популярной в Европе. Сегодня на Западе модным считается черно-желтое сочетание - это будет учтено в новых моделях". В компании обновляется не только расцветка, но и расположение карманов, застежек, утеплителей.

Однако, несмотря на успехи в производстве, в "Восток-Сервисе" всегда относились к нему прагматично. Нет смысла пытаться изобрести все самим - во многих технологиях наша страна безнадежно отстала, утверждает Шувалов. Потому разумнее кооперироваться с иностранцами. В 2001 году "Восток-Сервис" вместе с французской Heckel Securite запустили в Тульской области производство обуви с защитными свойствами. Это была первая в стране обувная фабрика, где начали использовать западные ноу-хау и материалы: вспененную резину, протектор с особым острым профилем, защитный поликарбонатный подносок и т. д.

Помимо создания совместных предприятий "Восток-Сервис" обратился к аутсорсингу. На сторонних мощностях отшивался прежде всего ассортимент, который требовал больших объемов (например, ватные брюки), либо же та продукция, которую в России не производят вовсе (одежда с проклеенными швами из тканей с полимерными покрытиями).

Лучше всего для производства таких товаров годились азиатские фабрики с развитой инфраструктурой и недорогой рабочей силой. Сегодня китайская продукция занимает примерно треть ассортимента "Восток-Сервиса".

Разные трудные ниши

С 2000 года у отечественных промышленных предприятий требования к спецодежде выросли. Им потребовались не просто костюмы и обувь, а полный арсенал средств индивидуальной защиты труда (СИЗ): очки, наушники, противогазы, фильтрующие полумаски. На Западе рынок СИЗ - самый динамичный сегмент рынка охраны труда: в последние десять лет он растет на 15% в год. Именно он и обеспечивает прирост отрасли в целом. Имелись перспективы у этого рынка и в России. Средства защиты труда, которыми пользовались наши предприятия, были примитивны. Они не способны были защитить работника от несчастных случаев, да и нормальную производительность труда обеспечить не могли. Между тем индустриальные гиганты новой России - "Газпром", РАО ЕЭС, ТНК, "ЛУКойл" - в то время активно внедряли у себя стандарты корпоративной культуры и остро нуждались в современных средствах защиты труда.

Возможность производить такие средства в России самостоятельно - миф, уверены руководители "Восток-Сервиса". Поэтому компания начала сотрудничать с иностранными производителями СИЗ - Ansell Protective Products, Uvex, 3M, Degussa, сделавшись их эксклюзивным дистрибутором. Эти компании больше известны в мире своими потребительскими товарами. Например, Uvex - производитель горнолыжного снаряжения, а Ansell Protective Products популярен своими перчатками и презервативами. Однако мало кто знает, что эти же компании контролируют более половины европейского рынка охраны труда.

Работа с иностранцами позволила "Восток-Сервису" подтянуть и свои технологии. Прежде всего в логистике, что было очень актуально, учитывая огромные размеры сбытовой сети. А лучше организовать бизнес помогло внедрение стандартов ISO 9001, SAP.

Фото: Олег Слепян

Параллельно с продажами СИЗ "Восток-Сервис" стал осваивать лизинг спецодежды. На Западе это тоже чрезвычайно перспективный сегмент, в США, например, он даже доминирует на рынке охраны труда. "В аренде масса преимуществ, - убежден Шувалов, - работнику не нужно думать, как хранить костюм, стирать - он всегда ухоженный. Сегодня в России всего десять тысяч человек пользуются арендой спецодежды, но их число будет расти. Мы уже предлагаем такой лизинг в Москве, Санкт-Петербурге, а скоро он будет доступен в Калуге и Уфе".

Еще динамичнее в компании развивается продажа и лизинг промышленного оборудования (дрелей, перфораторов, других электроинструментов и проч.), что позволяет сделать ассортимент максимально емким. Как и в случае со спецодеждой, "Восток-Сервис" обратился к кооперации с иностранными поставщиками (например, компания стала эксклюзивным дистрибутором Hitachi). По словам Шувалова, в 2008 году оборот проекта "Интеринструмент" составит 100 млн долларов.

Помимо новых продуктовых ниш "Восток-Сервис" пару лет назад начал осваивать и новые территориальные рынки. Экстенсивный рост в России закончился: в последние годы продажи прирастали всего на 10-15% (в основном за счет более качественных продуктов). Высокая динамика могла быть достигнута в странах СНГ - и с 2005 года "Восток-Сервис" работает в Белоруссии, на Украине, в Казахстане, где оборот в среднем увеличивался ежегодно на 25%.

Самый крупный проект в освоении новых территорий - это покупка в 2006 году чешской Cerva Export Impert AS, крупнейшего в Восточной Европе поставщика средств охраны труда. Покупка Cerva - только первый шаг компании в освоении Европы. В ближайшее время "Восток-Сервис" намерен начать бизнес во Франции, Германии и Австрии.

Кадровые риски

Сегодня "Восток-Сервис" готов превратиться в глобальную компанию. Это будет знаковым событием для отрасли, ведь до сих пор наши компании легпрома развивались только в нишах, узких даже для отечественного рынка. Например, компания "Чайковский текстиль" в основном сосредоточена на инновациях в производстве текстиля, "Нордтекс" - на спецзаказах и дизайне, "Ральф Рингер" - производстве мужской обуви и т. д.

Безусловно, компания "Восток-Сервис" смогла вырасти благодаря крайне удачной нише - нише спецодежды. В ней не было конкурентов, а спрос был велик, поскольку в стране начался промышленный рост. С развитием экономики позиции "Восток-Сервиса" будут только крепчать.

Однако сможет ли "Восток-Сервис" стать глобальным игроком? Для Запада инфрастуктурно-сервисный подход компании актуален. Главные конкуренты - производители Delta + и Europrotection - на первый взгляд схожи с "Востоком": работают в среднем ценовом сегменте, имеют крупную сеть представительств. Однако у российской компании более широкий ассортимент (Delta + и Europrotection в основном торгуют своим товаром, а "Восток-Сервис" - как собственной продукцией, так и продукцией мировых лидеров). Европейцы работают с дилерами, а "Восток-Сервис" - с конечным потребителем. За счет этого компания может лучше понимать спрос и предоставлять более качественный сервис. А удобство и индивидуальный подход - ключевые требования искушенного западного рынка.

Что сегодня может ограничить развитие "Востока"? Прежде всего, рост издержек, связанный с расширением сбытовой сети. "Логистически поддерживать такое количество складов - очень трудная задача, и она будет для компании проблемой номер один", - считает Юрий Яблоков, генеральный директор компании "Нордтекс".

Проблема издержек напрямую связана и с подорожанием рабочей силы в России: предприятия легпрома, как известно, самые человекоемкие. Проблему обостряет кадровый голод: в связи с развалом системы ПТУ многие необходимые на производстве специальности вообще отсутствуют.

Другая проблема компании тоже связана с кадрами - они крайне не мобильны. "Вот Китай: есть фабрика, для нее нужно набрать пять тысяч человек. Рядом строится общежитие на две с половиной тысячи человек - и в течение месяца заполняется. Люди съезжаются за 500 километров из бедных центральных провинций, за одно рабочее место конкурируют 10-15 человек. Чтобы работать без выходных, получая 150-200 долларов в месяц. В России такое невозможно: у нас работнику даже из Иванова в Ижевск переехать проблема", - сетует Евгений Шувалов.

Развитие бизнеса сдерживает и отсутствие в стране отраслевой инфраструктуры. "Несколько лет назад мы пытались наладить производство касок. Нашли клиентов в США, им понравились наши образцы. Получив первую партию, они протестировали ее: тесты показали, что качество сырья - полиэтилена низкого давления (ПНД) - неоднородно. Дело в том, что мы закупали ПНД в России у разных химических комбинатов - нужные нам небольшие объемы могли поставлять немногие. У всех комбинатов оказались разные стандарты, соответственно, на испытаниях продукции были получены разные результаты тестов. Американцы вернули нам партию касок со словами: технологии хороши, дизайн - тоже, но вот сырье..." - рассказывают в компании.

По словам Шувалова, чтобы "Восток-Сервис" развивался заданными темпами, ему, скорее всего, нужно будет пересмотреть производственную политику - отказаться от многих отечественных мощностей в пользу китайских. Однако это может повлечь серьезные проблемы: так компания лишается одного из своих главных преимуществ - мобильной реакции на рынок и гибкости. От того, как выдержит "Восток" баланс между собственным производством и аутсорсингом, зависит его успех в освоении новых рынков.

Наконец, есть и дипломатический момент. Как ни крути, а европейцы настороженно относятся к бизнесу из России. "Выйдя в Восточную Европу, мы столкнулись с неоднозначной реакцией. Даже банки приостановили свои кредитные программы - смотрели, что дальше будет", - рассказывает Шувалов. Поэтому не последнюю роль в продвижении на глобальный рынок сыграет умение предпринимателей справиться с ментальными и политическими различиями.